20代で身につけたい 営業の基本
営業担当になった若手がぜひ読んでおきたい1冊。
理科系で院卒の私はまさか営業をすることになるとは思ってもみなかった。なんでこんなことになったのかは知ったことはありませんが、とにかくがんばって結果をださなければならないのです。そんな僕が手に取った営業本。
それでは帯にひかれて買ってしまったこの1冊の要約・抜粋と感想を以下に。
■話を聞いている姿勢をアピールする
・話を真剣に聞いていたことをアピールするには相手の話を要約することが大切である。
・「お客様が抱えている課題は３つですね。ひとつは・・・～」のような要領。
・ノートや手帳にメモを取る姿勢も大切。しっかり聞いていることをアピールできる。
話を聞いてくれてるって感覚はとても大切だろう。真剣さが伝わっているかどうか？
■お客様に「認知」されなければ始まらない
・ＡＩＤＭＡの法則が重要。
・できるだけ多くのアポどりの電話を掛ける、会社を飛び込みで訪問する、いろいろな機会に名刺を配る、インターネットで情報発信するなど様々な手段を駆使する。
・あくまでもあいさつが基本。顔を覚えてもらい、信頼関係を構築する。
・「人は会えば会うほど好意を持つ」。既存顧客であっても定期的にアフターフォローする。
回数がものをいう経験を述べている。とにかく何回でも出現することが大切なのだ。覚えてもらう。認知してもらう。好きになってもらう。
■商品の差別化は自分の差別化ではなく自分の差別化をする
・商品・サービスがどんなによくても、信頼関係ができていなければ売れない。反対に信頼関係ができていなければ売れない。
・会社が見えなくなるまで気を抜いてはならない。
・会社によっては受け付けに営業マンの印象を尋ねる。
顧客との信頼関係1回や２回の電話では分からない。実際に会ってみなければわからない。またお前か！となるぐらいが大切。
■量が質に転化すると信じる
・商品やタイミングが合わなかっただけと考える。
・イチローでも10回の打席で6回以上も凡退している。
・数多くの経験から直観をつかむ。
とくにかく数をこなしてこなしてこなしまくれ。そんなメッセージが伝わってくる。今の自分にはこの言葉はこころに響くな・・・。
■駅や空港で企業の広告をチェックする
・広告をだすにはそれなりの資金が必要になる。
・基本的には広告を出している会社は元気のある証と感がることができる。自分がターゲットとしている会社と同業種であれば必ずチェックしておく。元気のある会社ならばビジネスの拡大や取引にも積極的になってもらえる。
・訪問する予定だった会社は、地元のほとんどの人が知っている会社である。
・「そういえば、空港に○○社の広告がありましたね」と聞けば「実はね・・・」なんてことも。
地元に行くときは地元ネタやその土地の人にしかわからない情報が大切である。
■日本全国の名産品を覚えておく
・お客様と信頼関係を築くこと、場をなごませることが大切になる。
・「この人は悪い人ではなさそうだ。」とか「この人とは気が合いそうだ」という感覚が大切。
・ポイントは相手の興味の引く話題を提供できるか？
・共通点を探るネタを知っていたり、出身地や住んだ経験のある場所が一番便利。
・名刺交換の際に「こちらでのお住まいは長いんですか？」と聞いてみる。その土地について何か知っていれば盛り上がる。
出身地トークは盛り上がる。とにかくきっかけが大切なんだ。地縁とか血縁とか”縁”とかっては人は敏感だ。
■アポどりは午前中がゴールデンタイム
・お客様の時間帯を考慮したうえで電話をかけるのがマナー。
・「とりあえずあってくれませんか？」という営業マンに会ってくれるほど暇はない。
・13日～15日の午後であれば、いずれのご都合がよろしいでしょうか？」という質問方法で聞く。
・全部ダメとはいいずらいし、相手に決定権を与えるので答えやすくなる。
電話セールスをやっている身からしてこの言葉は身に染みる。相手の気持ちを考える。相手に選択権を与える。
■目先ではなく中長期の質問をする
・モノを売りつけられるのではないのかという警戒心を持っている。「今」のニーズを尋ねる質問お信頼関係のできない段階ですると、お客様から好かれない。
・すぐに売りつけられるのではないかという警戒心を振り払う。
・「もしも～」のかたちで聞くという方法もある。「もし新製品を開発するとしたらどんな製品に興味がある？」
相手の未来に焦点を合わせる。夢のある話をする。これが営業マンの魅力だろう。
■社内営業ができる人は営業成績がよい
・定期的な情報交換会を開く。飲みケーションで交流を図る。ある意味社内営業の部類に入る。
・〇〇部の○○さんに聞いてみればわかるとか、そんな感じ。周りを巻き込んで力にする。
・社内の人間に対しても営業の視点を持つことが大切だ。
この部分はよくわかる。先輩からよく指摘される点だ。
【まとめ＆感想】
営業マンにしかわからないエッセンスを学ぶことができた。帯のサラリーマン金太郎の絵に「俺の背中から営業を盗みやがれ！」には度肝を抜かれた。相当体育会系の人なんだなあと想像できた。
